O que é conteúdo rico e como fazer

Quando se fala em marketing digital, é muito comum mencionar o conteúdo rico como parte da estratégia de conversão. O material rico é essencial no marketing de conteúdo porque, no processo de transformar contatos em leads – e leads em clientes –, essa é uma das principais ferramentas.

Mas afinal, o que é conteúdo rico ou material rico? Conteúdo rico é aquele que oferece informações mais densas e profundas sobre um determinado assunto. Também chamado de material rico, ele acrescenta ao conhecimento prévio da leitora ou do leitor sobre o assunto.

O que é conteúdo rico

O conteúdo rico é normalmente mais longo do que um post de blog ou de redes sociais, por exemplo. Ele não só traz uma dica rápida, que responde a uma pergunta pontual, mas busca ensinar uma coisa nova a quem o consome. 

Ou seja, o material rico vai mais fundo, traz conceitos e, principalmente, agrega valor para alguém que está interessado em algo. E note que não é sobre o que você quer falar: conteúdo rico é sobre o tema que seu cliente quer aprender.

A ideia de que certo material é rico vem justamente do potencial que esse conteúdo tem de expandir o que a pessoa sabe sobre determinado tema. Mais do que isso, parte-se do pressuposto que, ao consumir um conteúdo rico, a pessoa está interessada exatamente em aprofundar seu conhecimento sobre aquele assunto.

Talvez você esteja se perguntando o que marketing e aprendizado tem a ver? E a resposta é simples: em uma estratégia de marketing digital, você deve focar em entender as dores do seu público e atender, com seu produto ou serviço, às necessidades dele.

Material rico e o funil de vendas

Em outras palavras, o conteúdo rico entra na estratégia de marketing como uma forma de ajudar um(a) cliente em potencial a entender mais sobre sua própria dor. Após um período de construção de conhecimento, a pessoa se sente segura para buscar uma solução para o próprio problema.

É nesse ponto que entra sua marca: se você oferece uma solução, as chances de você fechar negócio são muito maiores. Ou seja, o aprendizado do prospect deixa-o pronto para o momento da tomada de decisão, que para a empresa significa a conversão da venda.

Seguindo essa jornada de compra, entende-se que o topo do funil de vendas é quando a pessoa se interessa por um assunto. Normalmente, é quando ela deixa o email para receber novidades ou acessar algum material. Chamamos, no marketing, de captura ou aquisição de contato.

À medida que a pessoa conhece um pouco mais sobre o tema, ela busca se aprofundar, e é nesse ponto que consideramos que esse contato vira um lead: ou seja, agora a pessoa está no meio do funil de vendas, e um passo mais próxima de fazer uma compra.

No fundo do funil, após consumir o conteúdo rico que ajudou no aprendizado (em nível técnico) das questões envolvidas no tema, o lead está pronto para tomar a decisão de compra. Em outras palavras, ele já consegue avaliar prós e contras, benefícios e desvantagens de um produto e serviço. 

Assim, sente-se mais seguro para gastar dinheiro com essa compra. E é quando o lead está nesse estágio do funil de vendas que sua marca precisa estar muito viva na cabeça da pessoa: a sua solução precisa ser uma das opções em mente – e, de preferência, a que oferece maior valor para que esse lead se torne um cliente!

Vantagens de oferecer material rico

Produzir conteúdo rico demanda mais tempo do que um post de blog simples ou superficial, mas o investimento vale muito a pena. Não é à toa que o inbound marketing é a cara do marketing digital contemporâneo.

O marketing de conteúdo é uma das principais ferramentas para fazer seu cliente chegar até você. Se seu material rico for bem feito e tiver qualidade, esses são alguns dos benefícios que você colherá:

1. Sua marca ganha autoridade no campo;
2. As pessoas se engajam mais – e compartilham mais! – seu conteúdo;
3. Sua empresa reduz o custo de aquisição de clientes;
4. Seu time de vendas consegue gerar maior volume de conversões graças aos leads qualificados;
5. Seu negócio melhora o pós-venda e a retenção de clientes;
6. A imagem da sua marca ganha em percepção (branding), pois você oferece um benefício gratuito aos leads.

Temos um post que explica em detalhes como explorar cada uma das vantagens de usar conteúdo rico na estratégia de marketing.

Como fazer conteúdo rico

A primeira dica de como fazer um conteúdo rico é, com certeza, lembrar de que esse material é para o cliente. É comum perder o foco e começar a pensar como vendedor(a), mas esse não é o objetivo primário do material rico.

Essa dica de ouro vale para qualquer conteúdo que você for produzir, na verdade. E tem mais algumas sugestões que você pode seguir na produção do material rico que, independente da natureza ou do canal de distribuição, serão muito válidas.

A seguir, sugerimos um passo-a-passo para você produzir um conteúdo rico.

1. Escolha sua persona

A persona é um conceito do marketing que representa um cliente ideal, e é comum que as marcas tenham mais de uma persona em sua estratégia de marketing. Se, como falamos, o conteúdo rico é focado no usuário final, o primeiro passo, claro, tem de ser definir quem é esse usuário.

2. Considere o estágio do funil

No funil de vendas, um contato ou lead pode estar em diferentes momentos do relacionamento – digamos, em algum lugar entre o flerte e o amor. Por isso, a produção do conteúdo rico deve levar em conta não só para quem se escreve, mas também o estágio do funil em que este cliente está.

Vale lembrar que o material rico é mais denso e aborda questões em maior profundidade. Considerando uma sequência de aprendizado, você precisa saber quais conhecimentos prévios a pessoa já tem, e em que ela tem interesse de se aprofundar.

Assim como as dores e necessidades da sua marca mudam com o tempo, os problemas (e soluções buscadas) do seu cliente também variam. O estágio do funil é uma ferramenta para compreender esse processo e aumentar a conversão de vendas.

3. Construa uma estratégia

Perceba que quando falamos em persona e em estágio do funil, estamos falando de sua estratégia de marketing digital de modo mais amplo. Todo conteúdo que você produz, seja um post de blog ou um material rico, precisa fazer sentido para o seu planejamento como um todo. 

De onde veio esse cliente? Qual o próximo passo dele depois desse? Que caminho ele está trilhando?

4. Planeje e estruture

Na marcenaria, diz-se que é preciso medir duas vezes antes de cortar. Quer dizer: é mais eficiente planejar antes, e executar o que já foi pensado, do que sair fazendo e ter de consertar depois.

Com o conteúdo rico, essa dica é extremamente valiosa, porque em um material mais longo é fácil perder o rumo. Por isso a recomendação é que você estruture sua ideia antes de desenvolvê-la.

Normalmente, o material rico tem uma introdução, algumas partes de desenvolvimento, e uma conclusão. Usar tópicos para listar quais são essas seções e qual conteúdo vai em cada uma ajuda você a ter uma visão do todo e a manter o foco ao longo da produção.

5. Preocupe-se com o design

Você deve ter reparado que falamos muito em texto, mas nem todo conteúdo rico é um texto ou um ebook. Aliás, a maioria dos materiais ricos oferece muito mais do que simplesmente uma coleção de parágrafos.

Lembre-se de que estamos falando sob um ponto de vista mais técnico, e que o conteúdo rico é mais denso. Por isso ter uma apresentação atrativa e agradável, com elementos visuais que ajudem a dar sentido à explicação é essencial para um material rico de sucesso.

6. Revise seu material rico

Não pule este tópico! Nem este passo… Sim, eu sei, você está correndo, não há tempo para isso e para aquilo. Mas revisar o seu material rico pode justamente ser o diferencial que vai colocar o seu conteúdo à frente dos demais.

7. Divulgue o conteúdo para sua audiência

Pode parecer óbvio, mas muita gente acaba se focando em escrever ou gravar o conteúdo rico e esquece que é preciso fazer esse material chegar na mão da sua audiência. Se você seguiu os passos 2 e 3, já tem boas chances de ter pensado nisso antes. 

Com o conteúdo rico pronto e no ar, é hora de criar landing pages para acessar o material, divulgar a existência dele nas redes sociais, promover em anúncios, fazer chamadas em outros posts de blog – as possibilidades e os canais de marketing disponíveis são muitos! E, claro, é sua estratégia que vai determinar quando e como utilizar cada um deles.

Quais os tipos de conteúdo rico?

Assim como os assuntos dos quais você pode tratar, existe muita diversidade nos tipos de material rico. Os formatos mais comuns de conteúdo rico são ebook, webinar ou demonstrações gratuitas.

Você também pode fazer um material rico em formato de vídeo, inclusive reaproveitando um webinar gravado para isso. Outra opção é disponibilizar planilhas, modelos/templates ou checklists para ajudar em determinada tarefa.

Em relação ao ebook, que é mais longo e demanda maior investimento, uma alternativa é o whitepaper, normalmente mais curto e pontual, além de focado no apelo visual. Infográficos são outra opção, nesse sentido.

Abaixo trazemos alguns exemplos para você conhecer e começar a pensar nos seus próprios conteúdos.

Exemplos de conteúdo rico para você se inspirar

A seguir, trazemos exemplos de conteúdo rico para você conhecer na prática o conceito e se inspirar para o próprio negócio. Lembre-se de que o material rico ideal depende do que sua empresa oferece, o que agrega valor ao seu perfil de cliente.

Exemplos de conteúdo rico em formato ebook

• Ebook de Automação de Marketing (Powertic)
• Ebook de Ferramentas do Google para Marketing (Resultados Digitais)
• Ebook Guia de Vinhos para Iniciantes (TodoVino)

Exemplos de material rico em formato webinar/vídeos

• Webinar Como enviar mensajes de WhatsApp com Mautic e n8n (Powertic)
• Vídeos da Semana de estratégias de mídias sociais (Resultados Digitais)

Exemplos de conteúdo rico em formato ferramenta online / demo grátis

• Calculadora para precificar o trabalho de freelancer (99freelas)
• Calculadora para decidir ser CLT ou PJ (Nath Finanças)
• Gerador de Personas (RockContent e Resultados Digitais)

Exemplos de material rico em formato templates/modelos, planilhas e checklists

• Template de workflow para produção de conteúdo rico (Trello)
• Checklist de limpeza e arrumação da casa (Vida Organizada)
• Planilha das dívidas (Nath Finanças)

Exemplos de conteúdo rico em formato infográfico e whitepaper

• Infográfico de tamanho de imagens para redes sociais (RockContent)
• Whitepaper sobre automação de marketing (Resultados Digitais)

Exemplos de material rico em formato kits (coletâneas)

• Kit de abertura de empresa (Sebrae)
• Kit de planejamento de conteúdo (RockContent)