Não é segredo que lidar com objeções dos clientes é um dos aspectos mais difíceis do trabalho de marketing e vendas. O segredo consiste em antecipar e enfrentar as objeções de vendas o quanto antes, e uma comunicação via email é excelente nesse processo.
A ideia é se colocar no lugar de cliente e pensar nos motivos para dizer “não”. Aí, claro, pensar em como mostrar o valor da sua marca para ganhar o “sim” e fechar o negócio.
Quanto mais você se esforçar para identificar e resolver essas objeções de vendas, melhor será a abertura de seus email marketing e maior a taxa de conversão de sua empresa.
No final deste post, apresento um passo-a-passo que o mercado usa pra isso.
1) “É muito caro”
O preço está no topo da lista de objeções de vendas de todos os clientes em potencial, com quase seis em cada dez compradores desejando discutir o assunto no primeiro contato. Obviamente, isso pode ser um pesadelo para a equipe, que deseja apenas orientar o cliente através dos recursos e benefícios de um produto ou serviço.
Uma maneira de lidar com a objeção de preços é dar ao cliente algum tempo para explicar sobre suas dores. Se conseguir agrupar as principais dores em categorias você pode inclusive já disparar também pontos do produto que resolvem essas necessidades.
Nos textos dos emails que você enviar, peça a esses clientes em potencial que reflitam quanto custará não fazer nada. Coloque-se à disposição para tirar dúvidas e ajudar.
2) “Não tenho tempo para lidar com isso agora”
Tem clientes que estão muito ocupados e simplesmente não têm espaço na agenda para considerar mais uma proposta. Para rebater essa objeção de vendas, prepare uma pequena apresentação e revise os detalhes com os clientes, para esclarecer suas preocupações durante a sua próxima reunião.
Para quem tem pouco tempo, precisamos criar emails objetivos, reduzir termos técnicos e simplificar o máximo possível. Vale usar listas de tópicos e negrito nas partes mais importantes, por exemplo.
Também é vital reduzir o peso da contratação, ou seja, custos que podem ser vistos como adicionais. Enfatize questões como de o produto por si só ser autogerenciado, ou que existe uma equipe que se preocupará com esses aspectos.
Faça parecer que é bem simples e que outras empresas tomaram a mesma decisão e tudo deu certo para elas.
3) “Queremos recursos/serviços diferentes”
Essa é uma objeção de vendas comum e que não deve ser um obstáculo. Os clientes de hoje estão acostumados a serviços personalizados. Basta perguntar “Que tipo de recursos/serviços você está procurando?”
Muitas vezes os clientes não sabem tudo que nosso produto ou serviço faz. Perguntar o que ele precisa dá a oportunidade de saber mais sobre as dores do cliente e isso é vital para emails de alta conversão.
Além disso, vá anotando as demandas novas que o mercado apresenta para você, pois isso ajuda também em novas segmentações, novas automações de marketing – e, claro, a ver oportunidades de negócios.
4) “Não estou pronto para decidir”
Muitas vezes os clientes precisam apenas de um motivo convincente para fechar o negócio ou permanecerão para sempre pensando no assunto. Essa é uma objeção de vendas que o seu marketing de conteúdo pode trabalhar já desde o início do funil de vendas.
Se esses clientes não estiverem prontos para decidir, talvez precisem de um incentivo maior, na linha do “impossível dizer não”. De acordo com uma pesquisa da Harvard Business Review, argumentos como “Esta é a última vez que poderemos estender esta oferta e precisamos de uma resposta agora” foram classificadas como as menos eficazes.
No entanto, colocar um senso de urgência nem sempre funciona bem. Nesse caso, outra ideia é incluir recursos extras que geralmente são reservados para contratos premium de preço mais alto, a fim de criar um incentivo maior para fechar o negócio.
Quanto mais forte for o motivo para abrir o email, maior a probabilidade de os clientes em potencial verem o valor e fecharem o negócio.
Conclusão
Obviamente essas objeções de vendas são apenas a ponta do iceberg. Lembro o livro do Google AdWords que tinha centenas de textos já preparados com quebra de objeção.
Não existe receita de bolo nem fórmulas mágicas, o que existe é atenção da sua equipe às dores e necessidades dos clientes para atendê-los melhor. O email marketing é uma excelente ferramenta para que você possa tanto falar com esses prospects quanto “ouvir” o que eles têm a dizer.
Para quem gosta de metodologias, tem duas que podem ser usadas pelo marketing para entender algumas das principais objeções de vendas: o BANT (mais tradicional) e o GPCTBA (já focado no mercado contemporâneo). Quem sabe assunto para um próximo artigo.