As 4 principais objeções de Vendas e Como Contorná-las via Email

Não é segredo que lidar com objeções dos clientes é um dos aspectos mais difíceis do trabalho de marketing e vendas.

O segredo consiste em antecipar e enfrentar as objeções o quanto antes. Quanto mais você se esforçar para identificar e resolver essas objeções melhor será sua abertura de email e taxa de conversão.

No final apresento um passo a passo que o mercado usa pra isso.

1) “É muito caro”

O preço está no topo da lista de objeções de todos os clientes em potencial, com quase seis em cada dez compradores desejando discutir o assunto no primeiro contato. Obviamente, isso pode ser um pesadelo para vendas que deseja apenas orientar o cliente através dos recursos e benefícios de um produto ou serviço.

Uma maneira de lidar com a objeção de preços é dar ao cliente algum tempo para explicar sobre suas dores. Se conseguir agrupar as principais dores em categorias você pode inclusive já disparar também pontos do produto que resolvem.

Nos textos peça que eles reflitam quanto custará não fazer nada e coloque-se a disposição.

2) “Não tenho tempo para lidar com isso agora”

Estão muito ocupados e simplesmente não têm espaço na agenda para considerar mais uma proposta. Prepare uma pequena apresentação e revise os detalhes com eles para esclarecer suas preocupações durante a sua próxima reunião.

Para quem tem pouco tempo precisamos criar emails objetivos, reduzir termos técnicos e simplificar o máximo que pode.

Também é vital reduzir o peso da contratação, enfatizar questões que produto por si só é auto gerenciado ou que existe uma equipe que se preocupará com isso.

Faça parecer que é bem simples e que outras empresas tomaram a mesma decisão e tudo deu certo.

3) “Queremos recursos/serviços diferentes”

Essa é uma objeção comum que não deve ser um obstáculo. Os clientes de hoje estão acostumados a serviços personalizados. Basta perguntar “Que tipo de recursos/serviços você está procurando?”

Muitas vezes os clientes não sabem tudo que nosso produto ou serviço faz. Perguntar o que ele precisa dá a oportunidade de saber mais sobre as dores do cliente e isso é vital para emails de alta conversão.

4) “Não estou pronto para decidir”

Muitas vezes os clientes precisam apenas de um motivo convincente para fechar o negócio ou permanecerão para sempre pensando no assunto.

Se eles não estiverem prontos para decidir, talvez precisem de um incentivo maior, impossível de dizer “não”. De acordo com uma pesquisa da Harvard Business Review, argumentos como “Esta é a última vez que poderemos estender esta oferta e precisamos de uma resposta agora” foram classificadas como as menos eficazes.

No entanto, colocar um senso de urgência podem funcionar bem. Você também pode incluir recursos extras que geralmente são reservados para contratos premium de preço mais alto, a fim de criar um incentivo maior para fechar o negócio. Quanto mais forte for o motivo para abrir o email, maior a probabilidade deles fecharem.

Conclusão

Obviamente essas objeções são apenas a ponta do Iceberg, me lembro do livro do Google Adwords que tinha centenas de textos já preparados com quebra de objeção.

Para quem gosta de metodologias, tem 2 que podem ser usadas pelo marketing para entender algumas as prinicipais objeções, 2 delas são o BANT e o GPCTBA. Quem sabe assunto para um próximo artigo.

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