Sei que chamar de 4 Ps da Automação é muita ousadia, por isso não avisem o Kotler, rs, o objetivo aqui é usar os Ps para ajudar a memorizar uma lição muito importante sobre a automação de marketing.
Nossa sugestão dos 4 Ps é pela importância de criar uma etapa de planejamento antes de sair mexendo na ferramenta de automação de marketing.
Qual o ativo mais importante da automação de marketing?
Muita gente ainda acredita que a ferramenta é a parte mais importante no seu marketing, mas eu discordo. Gosto muito do trecho abaixo, extraído do livro Marketing Um a Um, de Peppers e Rogers:
“As patentes e os direitos autorais caducam, os aperfeiçoamentos de produtos são imitados, os novos produtos sofrem baixa de preço, os novos serviços são adotados pelos concorrentes. Independentemente do grau de criatividade e inovação da sua empresa, o único software que realmente vale a pena ter é o relacionamento com o cliente, baseado no benefício e na confiança mútuos. Os relacionamentos de clientes diferenciáveis, individuais, serão o maior software das empresas no futuro individualizado.Todos seus produtos são efêmeros. Somente os seus clientes são reais.”
O trecho acima reforça um objetivo básico. Precisamos usar as ferramentas para manter o relacionamento com nossos clientes sempre aquecido: isso é o que realmente importa, e não quais plataformas ou tecnologias usamos.
Antes de começarmos nossas campanhas no Mautic (ou em outra ferramenta de automação de marketing), com os disparos de emails e as campanhas, precisamos definir nossos 4 Ps de Automação.
- Prioridade;
- Performance;
- Público;
- Publicações.
1) Prioridade: qual objetivo de usar Automação de Marketing?
Geralmente os livros de autoajuda não estão no topo da minha preferência, mas Os 7 hábitos das Pessoas Altamente Eficazes tem algumas dicas interessantes. Uma delas é: “comece com o objetivo sempre em mente”.
Antes de começar qualquer coisa – faculdade, namoro, dieta, ou a utilizar uma ferramenta de automação de marketing – temos que pensar qual objetivo queremos atingir.
Exemplos de objetivos de negócio para a automação de marketing
Ainda que automação de marketing pareça uma coisa só, existem diferentes objetivos de negócio que podem ser alcançados combinando o uso de robôs, inteligência artificial e a sua inteligência. Vejamos alguns deles.
Conhecer melhor o comportamento do lead
O que você já sabe sobre seu possível cliente (lead)? De qual informação você precisa? O que você vai fazer de posse dessa informação?
Gerar mais leads/contatos
O Mautic tem ferramentas como criação de páginas (landing pages), criação de formulários e de ativos (assets) que facilitam a geração de leads. São excelentes “portas de entrada” para possíveis clientes (prospects).
Nutrir leads e manter contato aquecido com meus clientes
O que é feito quando o lead/contato não compra imediatamente? Como sua empresa mantém o contato aquecido com esse lead? Como não deixar sua marca ser esquecida e gerar uma nova conversão no futuro?
Qualificar melhor os leads
Quais as características de um cliente que está prestes a comprar com você? Está documentado o que é um lead qualificado?
É comum dentro dos departamentos de vendas a adoção de diversos termos como: lead qualificado, lead quente, prospect, etc. Mas nem todos do time de vendas têm o mesmo entendimento sobre o que é cada um desses termos.
É importante definir quais informações queremos para decidir a melhor hora de abordar um cliente potencial e aumentar a chance de conversão.
Um exemplo de padronização poderia ser: Lead qualificado é toda empresa que
- fatura acima de 10 milhões
- seja do setor educacional
- e que já conversamos com o decisor
Pronto, um exemplo rápido de como documentar o que é um Lead Qualificado. É apenas um exemplo, mas que ajuda muito a planejar sua automação de marketing.
Como usar o Mautic de forma prática para definir sua Prioridade
O Mautic é uma ferramenta de automação de marketing open source e extremamente eficiente. Mesmo que você opte por outra plataforma, certifique-se de que ela oferece os recursos a seguir, necessários para o bom desempenho de sua estratégia de marketing digital.
- Envio de email marketing – Use o Mautic (ou sua ferramenta de escolha) para disparar emails para milhares de pessoas de uma vez; com o uso de tokens, você consegue personalizar sua mensagem.
- Envio de emails automáticos – Com o Mautic ou outra plataforma de automação de marketing, é possível criar uma agenda e enviar emails automáticos, planejando os disparos; por exemplo: toda semana quero mandar um email na segunda de manhã desejando “boa semana” aos clientes;
- Organização dos contatos e clientes em uma ferramenta web – Pare de usar uma planilha e o caderninho; organize seus contatos em um sistema web que pode ser acessado de qualquer lugar e que te ajuda a entender o que faz o coração dos seus clientes bater mais forte;
- Criação de formulários – Sabe aqueles “pop-ups” que abrem pedindo email e escurece a tela atrás? Com o Mautic é possível criar um desses e já cai direto na lista de contatos; qualquer plataforma que você escolher, certifique-se de que a aquisição de leads pode ser feita com essa facilidade.
Esses são alguns recursos que ajudam você a entrar em contato com seu público e conseguir medir (monitoramento) o nível de engajamento e interesse com seus conteúdos. Sem isso, você não consegue saber se está no caminho certo.
2) Performance: Quais indicadores você vai utilizar para medir o sucesso?
Agora que você já decidiu seus objetivos (P de Prioridade), chegou a hora de pensar como você vai garantir que está no caminho certo. É aí que entra o segundo P: a Performance.
Existe mais de um indicador que você pode utilizar para medir o sucesso da sua automação de marketing. Os mais comuns são:
- Quantos leads, leads qualificados, reuniões, orçamentos e vendas são realizados por mês?
- Quantas campanhas, emails, páginas, artigos, landing pages são criadas mensalmente?
- Quais canais você publica atualmente? Facebook, site, email? Quais?
- Quantos leads que estavam fora do timing de compra compraram depois de algum tempo?
3) Público: Quem é seu cliente e o quanto você sabe sobre ele?
Agora que você já delineou suas prioridades e seus indicadores de performance, chegou a hora de botar a mão na massa. Ou seja: falar com seus clientes e clientes em potencial (prospects).
Quem é o comprador? O que você sabe sobre ele? Qual problema do dia a dia dele a sua empresa ou marca resolve? Essas são perguntas seminais para definir seu público.
E é importante também saber sobre as pessoas que acabaram não fechando negócio. Você já entrevistou clientes que não compraram de você? Por que eles não compraram? Compradores que avaliaram sua empresa, mas escolheram outra, oferecem os melhores insights para entender o comprador.
Perguntas que ajudam a definir seu público:
- O que seus clientes fazem o dia todo?
- O que é fácil no trabalho deles?
- O que é difícil?
- O que as outras pessoas no mesmo cargo fazem?
- O que seus chefes querem que eles façam?
- Como é medido o sucesso das ações do seu cliente?
- Quais critérios que o comprador/empresa utiliza para avaliar um produto/fornecedor? Quais ele utilizou no passado? O mais experiente? O melhor produto? Melhor preço? O que afeta a decisão do seu cliente?
Você consegue dividir seus clientes em grandes grupos?
Existem várias formas de dividir os clientes em grandes grupos. Temos um artigo sobre segmentação de clientes que pode ajudar nisso. Lembre-se: na automação de marketing, o mais importante é falar com a pessoa, na hora certa e entregando um conteúdo personalizado para aquelas necessidades.
4) Publicação: Quais conteúdos seriam interessantes para cada tipo de público?
Para chamar a atenção de seus clientes e prospects, nada melhor do que falar sobre o que eles querem saber. Uma vez definidos os grupos (segmentações) em que seus clientes se enquadram, é hora de criar os conteúdos que vão gerar interesse para cada tipo de público.
Aqui, vale uma ressalva: dividir seus clientes em muitos grupos impacta diretamente na quantidade de conteúdo, já que o ideal é personalizar ao máximo as mensagens. Por isso, cuidado para não criar muitos grupos – será nesse momento que você vai sentir na pele o volume de trabalho que isso vai gerar.
Se essa questão de segmentação de público ainda não está clara, vamos dar um exemplo prático.
Digamos que você tenha uma empresa que venda máquinas para padarias e que você tenha dividido em 2 grupos de clientes: Donos (empresários) e Padeiros (profissionais do ramo) – não conheço esse segmento, desculpe qualquer detalhamento estranho.
O Dono quer saber sobre produtividade dos padeiros, redução de custo, vida útil da máquina. Esses são assuntos diretamente ligados ao Dono da padaria.
O Padeiro se preocuparia com facilidade de uso, o que dá pra fazer, o que não dá, a assistência técnica que existe. Rapidamente identificamos vários conteúdos pertinentes a esses 2 grupos.
A próxima pergunta é: esses conteúdos estão prontos? Se já estão, é hora de sentar e pensar na estratégia de marketing pragmaticamente, sempre tendo em vista os 4 Ps da Automação. Se você ainda precisa produzir os conteúdos (ou uma parte deles), mãos à obra!
Esperamos que essas são perguntas – que efetuamos nas primeiras conversas em nossa consultoria – ajude na implementação de Automação de Marketing na sua empresa. Se quiser ler mais sobre o assunto, temos um guia de automação de marketing e várias dicas sobre como produzir os conteúdos que você precisa.