{"id":52052,"date":"2020-01-24T10:47:51","date_gmt":"2020-01-24T13:47:51","guid":{"rendered":"https:\/\/powertic.com\/?p=52052"},"modified":"2022-08-17T10:25:42","modified_gmt":"2022-08-17T13:25:42","slug":"automacao-de-marketing-o-que-e","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/powertic.com\/pt-br\/automacao-de-marketing-o-que-e\/","title":{"rendered":"Automa\u00e7\u00e3o de Marketing: O que \u00e9 e Cuidados Importantes"},"content":{"rendered":"
\n\n\n\n

A primeira vez que escutei o termo automa\u00e7\u00e3o de marketing associei a automa\u00e7\u00e3o industrial. Vieram \u00e0 cabe\u00e7a imagens daquelas f\u00e1bricas de autom\u00f3veis japonesas repletas de rob\u00f4s e esteiras transportando caixas, um mundo de m\u00e1quinas e quase nenhuma pessoa.<\/p>\n\n\n\n

Talvez a grande diferen\u00e7a entre as duas automa\u00e7\u00f5es \u00e9 que na Automa\u00e7\u00e3o de Marketing, al\u00e9m de uma boa dose de tecnologia, \u00e9 imprescind\u00edvel entender MUITO de ser humano.<\/strong> Esse \u00e9 o segredo: aliar tecnologia com uma comunica\u00e7\u00e3o pessoal poderosa.<\/p>\n\n\n\n

Mas afinal, o que \u00e9 Automa\u00e7\u00e3o de Marketing ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Automa\u00e7\u00e3o de Marketing pode ser resumida como a possibilidade de aumentar as vendas das empresas sem precisar de mais vendedores. <\/strong>Simples assim. Da mesma forma que a ind\u00fastria produz mais carros sem necessariamente contratar mais pessoas.<\/p>\n\n\n\n

Com objetivo de encontrar a melhor defini\u00e7\u00e3o para Automa\u00e7\u00e3o de Marketing, esbarramos na defini\u00e7\u00e3o a seguir:<\/p>\n\n\n\n

\u201c\u00c9 um sistema interativo de marketing que usa uma ou mais m\u00eddias para obter uma resposta mensur\u00e1vel, consistindo em contatos diretos que ocorrem individualmente entre a empresa e um cliente, deve ser utilizado para conseguir uma rela\u00e7\u00e3o personalizada com os clientes, de forma a conhec\u00ea-los o suficiente para poder oferecer a cada categoria os bens e servi\u00e7os mais adequados.\u201d
Marcos Cobra\/Fl\u00e1vio Zwarg \u2013 1986.<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

Por\u00e9m a defini\u00e7\u00e3o acima \u00e9 de Marketing Direto. Por um lado, ela \u00e9 muito pr\u00f3xima da defini\u00e7\u00e3o de Automa\u00e7\u00e3o de Marketing, no sentido de criar uma rela\u00e7\u00e3o personalizada e de obter resultados mensur\u00e1veis.<\/p>\n\n\n\n

Por outro lado, no entanto, a Automa\u00e7\u00e3o de Marketing tem uma vari\u00e1vel tecnol\u00f3gica que permite fazer tudo isso, como o Marketing Direto, por\u00e9m em escala. Ou seja, ser relevante em escala.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Chegamos, ent\u00e3o, \u00e0 nossa nova defini\u00e7\u00e3o de Automa\u00e7\u00e3o de Marketing:<\/p>\n\n\n\n

Automa\u00e7\u00e3o de marketing \u00e9 a uni\u00e3o de tecnologias e processos para interessados em marketing e vendas, com objetivo de criar e manter conversas de forma pessoal, relevante e em escala, aumentando a efetividade do marketing e a receita do neg\u00f3cio.<\/strong><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

A defini\u00e7\u00e3o acima se conecta com os 3 pilares da Automa\u00e7\u00e3o de Marketing apontados por Matthew Sweezy. Vejamos.<\/p>\n\n\n\n

1. Rastreamento de pontos de contato entre empresa e clientes em potencial (leads)<\/h3>\n\n\n\n

Sabemos que a percep\u00e7\u00e3o que temos sobre uma empresa \u00e9 a soma de todas as vezes que interagimos com ela<\/strong>. As trocas de emails, as liga\u00e7\u00f5es, a busca de informa\u00e7\u00e3o no site, um post no Facebook, a soma de tudo isso resulta na imagem da empresa.<\/p>\n\n\n\n

Agora imagine reunir tudo isso no perfil do cliente: visualizar todas as intera\u00e7\u00f5es que eles tiveram ou deixaram de ter com a empresa, saber quais emails eles abriram, quais p\u00e1ginas do site eles navegaram, h\u00e1 quanto tempo eles n\u00e3o acessam seu conte\u00fado.<\/p>\n\n\n\n

Essas informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o valiosas para segmentar a base, customizar o conte\u00fado e qualificar os melhores leads para entrar no processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n

2. Automatizar a execu\u00e7\u00e3o de tarefas individuais e repetitivas do marketing<\/h3>\n\n\n\n

Se sua marca j\u00e1 tem uma estrat\u00e9gia de marketing digital<\/a>, provavelmente algumas das tarefas di\u00e1rias do setor s\u00e3o enviar email marketing, divulgar nas m\u00eddias sociais, elaborar p\u00e1ginas persuasivas no site.<\/p>\n\n\n\n

Poder\u00edamos deixar essa lista mais abrangente e citar tarefas como entregar conte\u00fado interessante para os leads, em todos os est\u00e1gios no funil de vendas. N\u00e3o nos esque\u00e7amos de que \u00e9 preciso criar an\u00fancios no Adwords ou no Facebook Ads, entre outros ambientes.<\/p>\n\n\n\n

Todas essas s\u00e3o tarefas podem ser automatizadas utilizando ferramentas de automa\u00e7\u00e3o de marketing, muitas vezes reduzindo a depend\u00eancia de programadores e designers.<\/p>\n\n\n\n

2. Gerar relat\u00f3rio das melhores a\u00e7\u00f5es multicanal e identificaram os melhores resultados<\/h3>\n\n\n
\n
\"Capa
Os 3 pilares foram extra\u00eddos do livro de Sweezey<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Todos os anunciantes querem saber o impacto das suas a\u00e7\u00f5es em seus diferentes canais (site, blog, m\u00eddias sociais, email, an\u00fancios) <\/strong>e identificar quais a\u00e7\u00f5es geraram os melhores resultados.<\/p>\n\n\n\n

Quem \u00e9 que n\u00e3o quer saber, por exemplo, quantas pessoas viram e compartilharam um conte\u00fado? Essa informa\u00e7\u00e3o sempre foi muito dif\u00edcil de identificar em formatos tradicionais como TV, r\u00e1dio, jornal e revista.<\/p>\n\n\n\n

Apesar dessa informa\u00e7\u00e3o sempre estar dispon\u00edvel no marketing digital, as ferramentas dispon\u00edveis para gerar relat\u00f3rios mostravam os resultados das a\u00e7\u00f5es de forma fragmentada. E a dificuldade aumentava proporcionalmente \u00e0 variedade e ao tamanho dos investimentos do anunciante.<\/p>\n\n\n\n

Hoje, as ferramentas de Automa\u00e7\u00e3o de Marketing entregam com mais clareza e rapidez o resultado em vendas de cada a\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Voltando \u00e0 nossa defini\u00e7\u00e3o inicial, podemos dizer, ent\u00e3o, que a raz\u00e3o para a automa\u00e7\u00e3o de marketing ter se tornado uma parte cr\u00edtica no mundo do marketing \u00e9 que ela resolve o problema de como se tornar relevante em escala.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Exemplo de Automa\u00e7\u00e3o de Marketing sob a perspectiva do Varejo<\/h2>\n\n\n\n

Imagine que voc\u00ea e eu estejamos na mesma loja f\u00edsica. Todos os an\u00fancios e conte\u00fados promocionais ser\u00e3o os mesmos. As placas de desconto, os produtos em destaque, as ofertas de credi\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n

Mas no mundo digital isso acontece de forma diferente. Com a personaliza\u00e7\u00e3o, em especial atrav\u00e9s da automa\u00e7\u00e3o, a experi\u00eancia ser\u00e1 customizada de acordo com nosso perfil.<\/p>\n\n\n\n

Isso significa que eu posso ver desconto em um eletr\u00f4nico que j\u00e1 pesquisei v\u00e1rias vezes, enquanto para voc\u00ea o desconto estar\u00e1 em outro produto que tem rela\u00e7\u00e3o com o seu interesse.<\/p>\n\n\n\n

E n\u00e3o s\u00f3 os an\u00fancios: todo o est\u00edmulo dado \u00e0 convers\u00e3o pela automa\u00e7\u00e3o de marketing ser\u00e1 baseado nas caracter\u00edsticas particulares de cada pessoa. Isso sim \u00e9 ser relevante em escala.<\/p>\n\n\n\n

A import\u00e2ncia da Automa\u00e7\u00e3o de Marketing<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Pode parecer uma novidade, mas Automa\u00e7\u00e3o de Marketing n\u00e3o \u00e9 recente. Os principais fornecedores dessa categoria, como Hubspot e Infusionsoft, est\u00e3o desde 2005 no mercado.<\/p>\n\n\n\n

\"Gr\u00e1fico<\/figure>\n\n\n\n

O gr\u00e1fico acima mostra como faz tempo que existem solu\u00e7\u00f5es de Automa\u00e7\u00e3o de Marketing.<\/p>\n\n\n\n

Como muita coisa de tecnologia, apesar de existir h\u00e1 quase duas d\u00e9cadas, a ado\u00e7\u00e3o de Automa\u00e7\u00e3o de Marketing vem crescendo mais nos \u00faltimos anos. Hoje, ela j\u00e1 \u00e9 uma das principais \u00e1reas de interesse dos gestores de marketing e neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n

Esse interesse se deve aos objetivos de neg\u00f3cio que a Automa\u00e7\u00e3o de Marketing consegue atingir, que s\u00e3o sempre ligados a aumento de efici\u00eancia nos processos de vendas e marketing.<\/p>\n\n\n\n

E os pr\u00f3ximos anos parecem ainda mais promissores!<\/p>\n\n\n\n

A constante ascens\u00e3o dos meios digitais permite aos interessados em vendas e marketing usufruir de t\u00e9cnicas modernas para segmentar e entregar uma comunica\u00e7\u00e3o customizada, relevante e em escala para seus clientes.<\/p>\n\n\n\n

A hist\u00f3ria da Automa\u00e7\u00e3o de Marketing \u00e9 muito parecida com a hist\u00f3ria do CRM (customer relationship management), j\u00e1 que ambas nasceram dentro da ind\u00fastria do software e vincularam o termo \u00e0 pr\u00f3pria categoria de produto.<\/p>\n\n\n\n

Por isso \u00e9 praticamente sin\u00f4nimo falar CRM e se referir ao software, e o mesmo vem acontecendo com Automa\u00e7\u00e3o de Marketing.<\/p>\n\n\n\n

Automa\u00e7\u00e3o de Marketing dentro do Funil de Vendas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Vamos imaginar os processos de marketing e vendas. At\u00e9 antes do surgimento do Google e das m\u00eddias sociais, o marketing era apenas respons\u00e1vel por despertar o interesse do consumidor.<\/p>\n\n\n\n

Para chamar a aten\u00e7\u00e3o de clientes em potencial, o departamento de marketing sempre foi reconhecido apenas pelo lado criativo. Ou seja, fazia a cria\u00e7\u00e3o de logos, banners, an\u00fancios, comerciais e cat\u00e1logos.<\/p>\n\n\n\n

O marketing n\u00e3o precisava entender completamente o produto, nem quais eram as necessidades dos clientes da marca. Era necess\u00e1rio apenas conhecer as principais caracter\u00edsticas e vantagens chave para criar as \u201cartes\u201d, com o objetivo de gerar o interesse do consumidor.<\/p>\n\n\n\n

Ap\u00f3s ser chacoalhado (ou impactado, nos termos atuais) pela \u201cpe\u00e7a\u201d do marketing, o consumidor ia at\u00e9 o ponto de venda ou ligava para a empresa para saber mais informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

A meta do marketing era levar esse fluxo para os canais de venda. A partir da\u00ed, outra equipe assumia.<\/p>\n\n\n\n

No caso de empresas B2B, o objetivo era apresentar uma lista de poss\u00edveis interessados (leads). Esses leads tinham um entendimento superficial dos produtos, a partir do marketing, e a equipe de vendas \u00e9 quem detalhava as vantagens.<\/p>\n\n\n\n

Loja cheia, telefone tocando, lista de contatos no colo de vendas, fim: a miss\u00e3o do Marketing estava conclu\u00edda.<\/p>\n\n\n\n

No gr\u00e1fico abaixo conseguimos visualizar esse processo claramente do lado esquerdo do funil. Percebemos que a responsabilidade do marketing era menor, e que ele estava envolvido em menos etapas do funil. Ou seja, entregava um lead menos pronto para compra.<\/p>\n\n\n\n

\"Gr\u00e1fico<\/figure>\n\n\n\n

Com os leads interessados \u200b\u200bem m\u00e3os, o time de Vendas tinha a obriga\u00e7\u00e3o de explicar tudo sobre os produtos, a diferen\u00e7a dos concorrentes e todo o conte\u00fado para orientar a decis\u00e3o do consumidor.<\/p>\n\n\n\n

Novo marketing digital e o funil de vendas<\/h4>\n\n\n\n

Agora as coisas s\u00e3o diferentes: com a internet, as redes sociais e o Google, os consumidores est\u00e3o pesquisando, avaliando e decidindo novos fornecedores online, de forma self-service<\/strong>, sem contato humano.<\/p>\n\n\n\n

Esse movimento est\u00e1 acontecendo em todas as \u00e1reas. Clientes est\u00e3o consumindo todo o conte\u00fado dispon\u00edvel na internet para aprender sobre produtos e servi\u00e7os, e o mais importante: est\u00e3o decidindo qual empresa \u00e9 a mais adequada para sua necessidade espec\u00edfica.<\/p>\n\n\n\n

Voc\u00ea provavelmente concorda comigo que as responsabilidades de Marketing aumentaram. Vamos olhar novamente para a imagem do funil, dessa vez para o lado direito dela. Agora, o marketing precisa educar os leads antes de envi\u00e1-los para Vendas.<\/p>\n\n\n\n

O marketing n\u00e3o est\u00e1 gerando conte\u00fado e educando os clientes antes da compra porque \u00e9 legal, mas porque s\u00e3o for\u00e7ados. Se eles n\u00e3o fizerem, os consumidores encontrar\u00e3o outra empresa que vai fazer. \u00c9 a\u00ed que entra a estrat\u00e9gia de automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

As empresas precisam entender como funciona toda essa jornada do cliente<\/strong>, pois \u00e9 a\u00ed que tudo come\u00e7a. Seu lucro come\u00e7a quando voc\u00ea consegue cultivar a confian\u00e7a de seus visitantes atrav\u00e9s do conte\u00fado.<\/p>\n\n\n\n

Hoje as equipes de marketing precisam de ferramentas para atrair, engajar, educar, convencer e identificar as melhores a\u00e7\u00f5es e canais de Marketing<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

As plataformas de Automa\u00e7\u00e3o de Marketing apoiam este processo. Se o CRM \u00e9 o software do profissional de Vendas, a Automa\u00e7\u00e3o de Marketing \u00e9 o software do profissional de Marketing.<\/p>\n\n\n\n

Automa\u00e7\u00e3o de Marketing sob a perspectiva de ATRA\u00c7\u00c3O<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Comentamos que a base da Automa\u00e7\u00e3o de Marketing \u00e9 o Marketing Direto.<\/p>\n\n\n\n

Marketing Direto ficou muito conhecido com a\u00e7\u00f5es de envio de mensagens diretamente para os consumidores de acordo com seu perfil.<\/p>\n\n\n\n

Gera\u00e7\u00e3o de Lead \u2013 Topo do Funil<\/h3>\n\n\n\n

Uma das formas usadas para criar esse banco de dados de pessoas \u2013 que hoje chamamos gera\u00e7\u00e3o de lead \u2013 <\/strong>era a entrega de algo em troca dos dados.<\/p>\n\n\n\n

\"Gr\u00e1fico<\/figure>\n\n\n\n

Digamos que a Kit Kat quisesse atingir chefs de cozinha. Na era do Marketing Direto, a solu\u00e7\u00e3o seria criar uma campanha.<\/p>\n\n\n\n

Primeiro, era feito um an\u00fancio em uma revista ou jornal a que o p\u00fablico-alvo<\/a> tivesse acesso. Esse an\u00fancio tinha o design de formul\u00e1rio para preenchimento e envio pelo correio.<\/p>\n\n\n\n

Com esse formul\u00e1rio em m\u00e3os, a Kit Kat digitalizava essa informa\u00e7\u00e3o e enviava para o endere\u00e7o f\u00edsico do contato (lead) o brinde.<\/p>\n\n\n\n

Imagina o custo dessa opera\u00e7\u00e3o toda, fora a perda de informa\u00e7\u00e3o por conta de dados digitados errados (ou mesmo informados em letra ileg\u00edvel) na hora do input das informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

O que vemos hoje em dia \u00e9 que o antigo Marketing Direto fazia a\u00e7\u00f5es via Correios, mas hoje essa estrat\u00e9gia usa os ebooks gratuitos. Por\u00e9m com um custo infinitamente menor, gra\u00e7as \u00e0s ferramentas de Automa\u00e7\u00e3o de Marketing. Veja um exemplo com o nosso Ebook Automa\u00e7\u00e3o de Marketing<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

\"Na<\/figure>\n\n\n\n

Al\u00e9m do custo ser menor, os softwares de automa\u00e7\u00e3o verificam o email, CPF, etc, e eliminam um grande percentual de problemas de digita\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n

\n
\"Capa<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Gera\u00e7\u00e3o de conte\u00fado e entrega de conte\u00fado RICO em troca dos dados do cliente \u00e9 a t\u00e9cnica de marketing digital mais usada hoje para capturar e construir uma base de contatos (gera\u00e7\u00e3o de leads).<\/p>\n\n\n\n

Muito do que falamos nesse post foi extra\u00eddo do livro The One to One Future, de D. Peppers e M. Rogers.<\/p>\n\n\n\n

Fatores que propiciaram o surgimento da Automa\u00e7\u00e3o de Marketing<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Diversos fatores influenciaram o surgimento da Automa\u00e7\u00e3o de Marketing. O principal, claro, \u00e9 a transi\u00e7\u00e3o do marketing tradicional para o marketing digital.<\/p>\n\n\n\n

Mas afinal, que fatores s\u00e3o esses? E como eles ainda est\u00e3o impulsionando a automa\u00e7\u00e3o de marketing?<\/p>\n\n\n\n

1) Explos\u00e3o tecnol\u00f3gica<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Celular, internet, computador pessoal, banda larga, redes sociais, blogs. Todas essas tecnologias e a maneira como se conectam trouxeram fatores que impulsionaram o marketing digital e a automa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Podemos agrupar os fatores relacionados \u00e0 explos\u00e3o tecnol\u00f3gica em tr\u00eas fatores. Vejamos.<\/p>\n\n\n\n

Democratiza\u00e7\u00e3o da Gera\u00e7\u00e3o de Conte\u00fado<\/h4>\n\n\n\n

Antes da populariza\u00e7\u00e3o da internet, a gera\u00e7\u00e3o de conte\u00fado era uma atribui\u00e7\u00e3o para um grupo pequeno, como canais de televis\u00e3o, r\u00e1dio, editoras e jornais. Com a chegada da internet como plataforma, vimos a multiplica\u00e7\u00e3o de ferramentas de publica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Isso deu liberdade e autonomia para qualquer pessoa publicar conte\u00fados<\/strong>. Os blogs tiveram um papel crucial nisso, \u201cdescomplicando\u201d a tecnologia e permitindo que qualquer pessoa tivesse um lugar para postar seus textos. O YouTube, no audiovisual, teve papel semelhante.<\/p>\n\n\n\n

Se qualquer um pode publicar conte\u00fados, tamb\u00e9m qualquer pessoa pode atuar em Marketing, mesmo sem ser de Marketing ou saber que est\u00e1 fazendo Marketing.<\/p>\n\n\n\n

Democratiza\u00e7\u00e3o do Acesso ao Conte\u00fado<\/h4>\n\n\n\n

Da mesma forma que a gera\u00e7\u00e3o de conte\u00fado foi uma etapa importante, o consumo de conte\u00fado tamb\u00e9m foi alterado com a chegada e expans\u00e3o da internet.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Universidades, enciclop\u00e9dias, palestras, livros e revistas eram inacess\u00edveis para muitos. Com a internet, grande parte do conte\u00fado se tornou acess\u00edvel gratuitamente. Mais do que isso: o acesso expandiu para al\u00e9m do bairro, da cidade, do pa\u00eds.<\/p>\n\n\n\n

Assim como qualquer pessoa ou empresa agora tem ferramentas para produzir conte\u00fado, as pessoas n\u00e3o se limitam mais a 5 canais de TV aberta ou a meia d\u00fazia de esta\u00e7\u00f5es de r\u00e1dio locais: a internet permitiu acessar um sem n\u00famero de conte\u00fados \u2013 o que, por sua vez, tamb\u00e9m expande a disputa por p\u00fablico.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Monitoramento<\/h4>\n\n\n\n

Outra diferen\u00e7a do mundo offline para o mundo online, quando o assunto \u00e9 marketing, \u00e9 o monitoramento. Um an\u00fancio de TV pode ser visto por milhares de pessoas, mas quem s\u00e3o essas pessoas?<\/p>\n\n\n\n

O universo de conte\u00fado digital pode ser monitorado, o que j\u00e1 \u00e9 por si s\u00f3 uma grande vantagem em rela\u00e7\u00e3o a canais de marketing tradicionais. E mais do que isso: esse monitoramento pode ser feito de v\u00e1rias formas: engajamento, abertura, clique, tempo gasto e tantas outras m\u00e9tricas que era imposs\u00edvel em formatos de comunica\u00e7\u00e3o tradicionais.<\/p>\n\n\n\n

No marketing digital tudo pode ser medido e monitorado, esse \u00e9 um fator determinante para Automa\u00e7\u00e3o de Marketing.<\/p>\n\n\n\n

2) Decl\u00ednio Comunica\u00e7\u00e3o Tradicional<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Muitos acreditam que a explos\u00e3o tecnol\u00f3gica \u2013 como computador pessoal, celular e internet \u2013 foi um dos pilares do surgimento da Automa\u00e7\u00e3o de Marketing. Mas somada a ela houve tamb\u00e9m a queda da credibilidade da publicidade tradicional, o que \u00e9 um fator t\u00e3o relevante quanto.<\/p>\n\n\n\n

Esse modelo de marketing direto de um para muitos, com foco no produto e com objetivo apenas de alcance, vem sofrendo um desgaste. Mais que isso, vem perdendo gradativamente sua efic\u00e1cia em tr\u00eas frentes principais:<\/p>\n\n\n\n