SDR – Entenda o que é, e porquê ter um na sua equipe.

Castelo e1620403212845

Em algumas comunidades nos tempos antigos, as decisões comerciais vinham de dentro de um castelo, e eram ditadas pelo Rei. Só entrava no castelo quem era autorizado. Certo?  E isso, lembra algo do processo de vendas de hoje. 

A brincadeira é imaginar as empresas atuais como verdadeiros castelos, cheios de guardiões e processos internos que devem ser transpostos pelo vendedor, caso ele queira chegar no Decisor-Rei, no objetivo de torná-lo seu cliente.  

O chefe, do subchefe, a moça do RH, do marketing, o e-mail geral que cai no limbo, (aquele atendimento@leio.quando.der.com). Quem nunca ficou sem resposta!?

As técnicas de negociação se aprimoraram e várias etapas foram ampliadas, focadas, para trazer melhores resultados lá na ponta, na venda. 

Mas, perceba que não é apenas a técnica de venda que está envolvida no negócio, existe também a técnica de como chegar no castelo. 

assine newsletter

Receba Conteúdo exclusivo

Newsletter Exclusiva sobre Mautic, n8n, Entregabilidade e Ferramentas de NoCode / LowCode para Marketing.

E, é sobre esta técnica, que antecede a negociação do vendedor, que este texto abordará.

Neste artigo você lerá: 

  1. Quem é o  S.D.R – Sales Development Representative. 
  2. As funções de SDR
  3. Os tipos de SDR
  4. Mensure os resultados
  5. O que a empresa ganha ao ter um Pré-Vendedor? 
  6. Quais as Habilidades de um SDR?
  7. Contrate um SDR, e…
  1. Quem é o  S.D.R – Sales Development Representative. 

Ele é o profissional de vendas responsável por fazer a prospecção e o primeiro diagnóstico dos Leads. Ele é quem analisa, qualifica e passa para os vendedores as oportunidades mais quentes para o fechamento de um negócio. 

O Pré-Vendedor, ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, está cada vez mais requisitado nas empresas. 

Quem influenciou este movimento foi Aaron Ross, em seu livro Receita Previsível, quando trouxe essa abordagem em formato de metodologia, separando definitivamente a venda da pré-venda.

  1. As Funções do SDR

Para esclarecer, o SDR não tem como função sair disparando ligações para prospects, como um operador de telemarketing! #No 

As ligações são feitas, sim, mas para quem já tenha demonstrado algum interesse (via Email, formulário, lista de inscrição, etc) 

E, outro ponto é que os leads captados via outbound (marketing publicitário, por exemplo) geralmente ficam a cargo de um outro profissional, o BDR – Business Intelligence Representative. 

Este profissional busca uma lista de grandes contas, clientes, e usa outras estratégias… Assunto para outro texto! 

Agora sim, vejamos o que é função do SDR: 

  • Criar um rapport: Ouvir o potencial cliente, ser empático, ser a voz da empresa! 
  • Qualificar: Para isso, anotar toda e qualquer informação relevante ao negócio. 
  • Segmentar: Processar as informações em dados, filtros, direcionamentos, funis. 
  • Persuadir: Dar motivos para o Lead necessitar da reunião! Querer, desejar, ansiar. 
  1. Os tipos de SDR
  • SDR low touch: Este profissional, apenas capta e qualifica os Leads, ele é mais estratégico e é, essencial no ciclo de vendas que tenha várias etapas e, um valor alto de negociação. 
  • SDR high touch: Aqui o contato é essencial, para uma melhor qualificação do Lead, comportamento, necessidade. O Vendedor trabalhará em cima destas informações anotadas. 
  1. Mensure os resultados

Nada melhor que os números para traduzir se a estratégia está dando certo ou não, para seguir firme no caminho bom e realinhar, o quanto antes, o que precisa. 

Na atividade do SDR, alguns indicadores são bem importantes. 

  1. Tempo de conexão, após o contato do Lead. Um exemplo, o Lead preencheu o formulário, ou solicitou um mais informações via chat, esse tempo de resposta influencia, e muito, o fechamento da venda.
  2. Agendamentos / reuniões realizadas. Este é o mais citado dos indicadores, pela sua efetividade lá na ponta, nos fechamentos feitos pelo vendedor. 
  3. Atividades. Tudo que o SDR faz e que fica nos sistemas de apoio. Resumindo, ele está produzindo? O quê, como, quando, de que forma. 
  4. Origem dos Leads. Entender de qual formulário, página, local, está chegando os potenciais clientes é vital, inclusive para intensificar ou reduzir as estratégias de marketing. 

Para falar a verdade, aqui não temos uma receita de bolo. Cada empresa / produto demandará indicadores diferentes. 

Apenas é necessário um cuidado para não requer muitos relatórios e fazer o SDR tratar mais deles do que das tarefas em si. 

  1. O que a empresa ganha ao ter um Pré-Vendedor? 

Vamos pensar assim, sua empresa precisa de inteligência de mercado, melhorar o processo comercial, diminuir os custos para adquirir o cliente, e aumentar as vendas? 

Podemos pensar em taxa de No-show, de Churn, em LTV, e para falar um português mais entendível… Sua empresa precisa de vendedores mais focados, e felizes!? 

Opa, feliz sim, pois, o vendedor gosta de VENDER. 

Se algum destes itens lhe seria proveitoso, então…um SDR, pode lhe ajudar e muito. 

  1. Quais as habilidades de um SDR

Pense assim, um pré-vendedor recebe muito não, faz muita atividade repetitiva, lida com dados e fala com pessoas o dia inteiro! Então, antes de qualquer lista, já apresento: EMOCIONAL TREINADO. 

Habilidades emocionais são um ponto-chave, não é a perfeição que se deve buscar, isso não existe! 

O que a empresa contratante deve estar atenta é como este profissional lida com a negativa, como ele persiste nos objetivos, como este profissional encontra soluções na internet, isso tudo faz parte da dinâmica dos trabalhos. 

Segue uma lista de outras habilidades da personalidade SDR: 

  • Ter disciplina
  • Ter resiliência
  • Ser organizado
  • Ser consultivo 
  • Ser comunicativo
  1. Conclusão: contrate um SDR, e…

… E prepare o onboarding. Treine o especialista no seu produto, nas respostas padrões dos seus clientes, nas objeções possíveis e mapa de respostas. Planilhas, sistemas

Enfim, as técnicas são variadas. E as regras do jogo mudam constantemente. 

O importante é saber que o seu especialista tem um perfil natural para se desenvolver dentro da empresa, e ele absorverá todo o conteúdo proposto focado neste objetivo. 

Contratar um SDR é essencial na sua equipe de vendas. E a equipe de vendas precisa da sinergia com a equipe de marketing. 

Tudo pode ser produtivo. É só alinhar bem as ideias que o negócio acontece, sim! 


Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Esse site utiliza o Akismet para reduzir spam. Aprenda como seus dados de comentários são processados.